محاضرات المعهد العالي للتعاون الزراعي

مدخل في دراسة التسويق الزراعي
*التسويق * هو أداء أنشطة الأعمال ذات الاهتمام بتدفق السلع والخدمات من المنتج أو المستهلك أو المستعمل النهائي للسلعة
*التسويق * هو العملية الاقتصادية التي عن طريقها تبادل السلع والخدمات
أو أنة عملية خلق وترويج وتسعير البضائع والخدمات التي تحقق إشباع العلاقات المتبادلة بين البائع والمشترى في مناخ متغير
تعريف التسويق الزراعي
عبارة عن مجموعة المعارف والمبادئ والقوانين والنظريات المتصلة بتنقل ملكية السلعة الزراعية والخدمات المختلفة والمرتبطة بأي تغير في شكلها لزيادة منفعتها من المنتج إلى المستهلك
*علم التسويق الزراعي * هو نشاط مستمر حيث يخدم الاقتصاد القومي
*تعريف التسويق التعاوني *
هو النشاط الانتاجى الذي يقوم بة مجموعة من الإفراد في أطار تعاوني أو في المنظمات التعاونية بغرض خدمة الأعضاء وخاصة بتخفيض تكاليف التسويق لمنتجاتهم
*الأهداف الرئيسية لدراسات التسويق الزراعية *
1- العمل على رفع مستوى معيشة أفراد المجتمع وذلك عن طريق العمل على زيادة الاستهلاك والاستفادة من السلع الزراعية المنتجة
2- العمل على تحقيق رغبات كل من المنتج والمستهلك لزيادة دخل المزارع والعمل وتقديم منتج زراعي يتوافق مع حاجات ورغبات المستهلكين وان يكون في حالة سليمة وآمنة للمستهلك
3- العمل على وضع نظام لتسويق السلع وتوزعها
4- ضبط إيقاع الأسعار في المجلات المختلفة
5- رفع الكفاءة الإنتاجية والتسويقية والاستهلاكية للسلع
*المشكلات التسويقية الزراعية الرئيسية
1- مشاكل مرتبطة بعرض المنتجات
2- مشاكل مرتبطة بالمنتجات الزراعية
3- مشاكل مرتبطة بالأجهزة التسويقية
*طرق البحث لدراسات التسويقية الزراعية *
أولا منهج دراسة التسويق الزراعي من الناحية الوظيفية :وهذه الطريق تنظر إلى التسويق بوجه عام فتهتم بالخدمات التسويقية كالتعبئة والتخزين والنقل وأيضا الأسعار
ثانيا منهج دراسة التسويق الزراعي من ناحية البسطاء أو الوكلاء :
يتم دراسة التسويق بهذه الطريقة من خلال المتعاملين في العملية التسويقية وهم المنتجين والوسطاء و الوكلاء نهيا بالمستهلكين ولكل فريق من هذه الفرق ينظر إلى التسويق بنظرة مختلفة عن الآخرين
ثالثا منهج دراسة التسويق من ناحية السلعة :
دراسة تسويق كل سلعة على حدي حيث يتم تقسيم دراسة التسويق الزراعي نفاذا لهذا المنهج بثلاث أقسام
1—دراسة شكل وموضع ومرونة الطلب لمختلف الزر وع
2- القسم الخاص بأسعار هذه السلعة
3- دراسة التكاليف والإرباح والنظام التسويقي
ولقد قام العالم روسون وحدد أنظمة التسويق الزراعي والغذائي في أربع أنظمة فرعية وهم
1-الإنتاج 2- التوزيع 3- التنظيم 4- الاستهلاك
أصحاب المصالح اهتمامات أصحاب المصالح
المزارعون
مصنعي الغذائات الصناعية
تجار جملة وتجزئة
المستهلك أسعار مرتفعة بكمية غير محدودة
أسعار متدنية وجودة عالية
أسعار متدنية وجودة عالية
أسعار متدنية وجودة عالية

*مؤسسات التسويق الزراعي والغذائي
1- المنشئات الخاصة وتتميز المنشات الخاصة بقدرتها المالية واستقلال مالي وأيضا أداريا والقدرة على التكيف في ظروف العرض أو اى متغيرات تحدث في السوق وقادر على توفير احتياجات المستهلكين بأسعار مناسبة ومعقولة وأوضح ابوتان هناك العديد من نقاط القوة في المنشات الخاصة بما يلي
1- انخفاض تكلفة التشغيل 2- الاستغلال الأقصى للمعدات
3- التكيف مع الظروف
ويشير العلم ابوت أن المنشات الخاصة الزراعية التي تديرها أصحابها تتطلب صفات مميزة وهى
1- المبادرة الشخصية 2- سرعة اتخاذ القرار
3- الاستقلال والأسرار 4- العمل الجاد لسعات طويلة وغير منتظمة
5-الخبرة المناسبة 6- معرفة بمهنة الزراعة
7- التعرف على المحاصيل سريعة التلف والعقد
8- التعرف على الأنشطة التسويقية الحديثة
ثانيا الهيئات التسويقية : تعتبر المجالس التسويقية فى معظم الأحيان وكلات حكومية أو منظمات قانونية ويهتم المجلس لتحسين دخل المنتج الصغير والمزارع ومربى الحيوانات ولا تقدم الهيئة خدماتها التسويقية إلى المزارع الكبير أو القادر والمشاريع الزراعية وتقاس فاعلية المجالس التسويقية بثلاث عوامل
1- مساهمتها في التسويق المنظم الكفء
2- تخفيض عدد الوسطاء
3- خلق قوة احتكارية المنتجين
يرتكز الدافع إلى ثلاث محاور على التسويق التعاوني
1- الدافع للتطور الذاتي
2- الحاجة إلى حماية الأفراد من استغلال الوسطاء
3- الاهتمام بتامين إيرادات المزارعين
*تقيم أداء النظام التسويقي *ويتم التقييم من خلال المجتمع والمشاركين في أسوق
أولا المستهلك 1-أسعار ثابتة ومستقرة
2- سلعة موجودة 3- جودة السلعة 4- توصيل السلعة
ثانيا المزارعون : توفر البيانات والمعلومات التسويقية توفير مدخلات الزراعة
ثالثا كقوة الوسطاء : يهتمون للوصول إلى أعلى عائد نظير قيامهم بالخدمات التسويقية
أما المجتمع فيقيم الأنظمة التسويقية في مدى توفير العمالة الأزمة والمدربة
أما الحكومة فتقيم النظام التسويقي من خلق العمالة وتدريبهم والمساهمة في الاستثمار والنمو الاقتصادي ولابد أن هناك مقاييس تستخدم لتقييم أداء النظام التسويقي وهى
1- نصيب المزارع من سعر التجزئة
2- اجمالى هامش التسويق
3- النسبة المئوية من داخلال مستهلك التي يجب انفاقة على الغذاء

الباب الثاني
*الخصائص التسويقية للعرض والطلب والأسعار للمنتجات الزراعية *
أولا عرض المنتجات الزراعية : تؤدى العملية الإنتاجية دورا رئيسيا هاما في العمليات والخدمات التسويقية بهدف إشباع رغبات الأفراد
ويمكن النظر إلى الإنتاج من خلال جانبي
1- الإنتاج عملية اقتصادية 2- الإنتاج تدفق اقتصادي
* الخصائص التسويقية للمنتجات الزراعية *
1- موسمية الإنتاج 2- طول الفترات الإنتاجية
3- الأرض عامل حاكم ومهم في الإنتاج الزراعي
4- ارتفاع نسبة رأس المال الثابت
5- الزراعة عرضة للمخاطر 6- طبيعة المحاصيل الزراعية
7- الزراعة معيار بيئي عالمي
وتتحدد مصادر العرض في الانتجة الزراعية
1- السلع الموجودة في المخازن سواء في الوحدات الإنتاجية أو المنظمات الإنتاجية
2- الإنتاج الحاضر
أهم العوامل التي تؤثر على عرض المحاصيل الزراعية
1-الإنتاج الجاري وعوامله
2- أنتاج العام السابق والمخزون منة
3- القدرة على التخزين
ثانيا : الطلب على المنتجات الزراعية
الطلب هو الموجة الرئيسي للإنتاج ويتحدد الطلب وفقا للعوامل الآتية
1- عدد المستهلكين لهذه السلعة
2- سعر السلعة
3- دخل المستهلك
4- أسعار السلع البديلة
طبيعة الطلب الكلى على المنتجات الزراعية
هو مجموع ما يطلبه المستهلكون في نطاق معين
العرض الكلى
مجموع المنتجين للإنتاج سلعة واحدة تبين النظرية الاقتصادية ان الأسعار تتحدد وبتقاطع كل من قوى العرض والطلب عند تداول السلعة بين المنتج والمستهلك
الطلب المشتق للمنتجات الزراعية
أذا تلاشى الطلب الاستهلاك على الأغذية الطازجة والمصنعة والمنسوجات المنتجة من المواد الخام الزراعية فإن بطبيعة الحال يتلاشى الطلب على المنتجات الزراعية وأسواق الجملة والتجزئة وأيضا الطلب على المواد الخام الزراعية وكذلك عدم وجود الخدمات التسويقية للمنتجات الزراعية وهناك علاقة بين المصروفات التسويقية التقوية سواء مطلقة أو بنسبة مئوية
• أنواع الطلب على الزروع
1- طلب المستهلك للزروع
يعتبر الطلب غير مرن نسبيا ألان معظم المنتجين احتياجاتهم الأساسية في الغذاء والكساء بصورة مباشرة أو غير مباشرة وبكميات متزايدة ومتجددة ومتنوعة
2- طلب المضاربة على الزروع
وهذا الطلب بنشأة المضاربون الوسطاء وهناك اعتبارات تؤثر على طلب المضاربة
وأهمها
1- الاختلاف في نوعية السلع
2- الاختلاف في تفسير المعلومات
3- الاختلاف على مقدرة المضارب وتحمله المضارب السلعية
• طلب المخزن
يعتبر إنتاج معظم الزروع إنتاجا موسميا حيث وفقا لخصائص الزراعة المحصول ينتج في وقت معين ويستهلك طول العام
• طلب الزروع
هناك كميات من الزروع تستخدم للإنتاج منتجات زراعية آخرة
طلب المصانع :
هو طلب محول للزروع
التغيرات طويلة المدى
هناك تغيرات تحدث في السلع النسبية قصيرة المدى كالأسعار والدخل
إما التغيرات طويلة المدى فتحدث نتيجة أذواق
وأنماط المستهلكين كما حدث في الولايات المتحدة الأمريكية ويتطلب هذا الأمر مجهودان ومعلومات وبيانات وقدرات لقياس هذا التغير
استهلاك المنتجات :
يبين منحنى الطلب على المنتجات الزراعية العلاقة بين الكمية المطلوبة من سلعة والسعر بصورة استيتاكية أذا لم يأخذ في اعتباره العوامل الدينيماكية الحديثة في المجتمع ويعتبر العالم الاخصائى ارنست انجل أول بتك درس العلاقة ما بين الدخل والاستهلاك عام 1857 بدراسات هامة ببحوث مزانية الأسرة فقد قام بدراسة العلاقة يبين من دخلة الكمية المستهلكة من سلعة ما سواء سلعة كمالية أو ضرورية أو عادية

دور الأسعار في التسويق :
يعتبر الجهاز السلعي أهم مكونات البنيان الاقتصادي في النظم الاقتصادية
وظائف الأسعار :
1- تنظيم وترشيد الإنفاق الاستهلاكي
2- توجيه قرارات المنتجين
3- توزيع الدخل على عناصر الإنتاج
• أهداف دراسة الأسعار
1- عند التعريف على القواعد والقوى المحددة للأسعار يمكن التنبؤ بالتغيرات السعرية
2- تحديد الوسائل المؤثرة في التحركات السعرية المحددة للاستخدام القومي والسعرى
• كيفية تحديد الأسعار
تتحدد الأسعار بالإطار التنظيمي والإطار السلوكي للنشاط التسويقي
أولا الإطار التنظيمي
يعنى أو يقصد بة تركيب السوق
1- درجة تركيز الفائض من المنتجين
2- درجة تركيز المشتريين
3- درجة تغاير السلع
4- حرية الدخول والخروج للسوق
ثانيا الإطار السلوكي:
هوة الأنواط السلوكية التي تتبعها الوحدات الاقتصادية بائعين أو مشتريين للتكيف مع الأسواق ويتم التفاعل معها وتتحدد الخواص الإستراتيجية بسلوك السوق فيما يلي
1- الطرق والقواعد المتابعة لتحديد السعر
2- سياسة الإنتاج التي تؤثر على تغاير جودة السلعة
3- سياسة ترويج المبيعات
4- العلاقة التشابكين للوحدات الإنتاجية ويعد سوق المنتجات الزراعية من الأسواق التي تتميز بالمنافسة الكاملة
سمات سوق المنافسة الكاملة هي
1- وجود عدد كبير جدا من المنتجين والمستهلكين
2- تجانس السلع في السوق
3- توفر المعلومات السوقية للبائعين والمشتريين
4- لا يوجد عوائق قانونية أو اجتماعية للبائعين أو المشتريين
5- حرية الدخول أو الخروج من السوق
التغيرات السعرية
تتعدد حالات التغيرات السعرية عن طريق انتقال كل من العرض والطلب أو كليهما
• التقلبات السعرية
يتصف الإنتاج الزراعي بطول الفترة الإنتاجية الأزمة للوصول إلى الإنتاج التام للتسويق
وقد بين العالم زيكل أنة يمكن وصف تغير هذه الدورية في النظام العنكبوتية
وقد أوضح إن خروج النظرية تنطبق عل ما يلي
1- يتحدد الإنتاج للاستجابة المزارعين للأسعار الحاضرة للافتراض استمرارها في المستقبل
2- يحتاج الإنتاج لفترة إنتاجية كاملة
3- يتحدد السعر للعرض الجار في السوق وحالات النظرية العنكبوتية هي
1- التقلبات السعرية المستمرة
2- التقلبات السعرية المتباعدة
3- التقلبات السعرية المتقاربة
ويقصد بالتقلبات السعرية : مدى تفسير السلاسل الزمنية للتقلبات الإنتاج والأسعار في فترة ومنية معينة
وتقاس الفترات الزمنية بدراسة 4انواع
1- التقلبات الموسمية
2- التقلبات الدورية
3- التقلبات العرضية
4- الاتجاه العام
ويتم تحليل أسعار الزروع معبرة عنها بالأرقام حيث يستخدم الأرقام القياسية في قياس التغيرات النسبية للأسعار وذلك عن طريق الاتى
1- الرقم القياسي النسبي البسيط
2- الرقم القياسي المرجح لسنة الأساس والمقارنة
3- الرقم القياسي النسبي الأمثل






في الاخر لا زم نشكر محمود رشاد علي مجهوده الجميل دا